代理商业务员的工作体会
我是一个光滑油代理商底下的一个业务员,从事这个行业的出售任务有三年左右了,我出售的是LP小车油品,定位在中高档。在三年的出售经历中,在我们公司的出售队伍里,我的出售功绩不断保持很高程度。我担任过二级零售商的开发,也担任过直销,在这里我将我本人的任务经历总结一下,与大家分享。我来谈一下零售店的拜访技巧,光滑油直销市场中的零售店有:修缮厂,汽配专营店,光滑油专卖店,养护店,快保店,快修店,以及出租车车队,运输车队等。许多朋友跟我提到,拜访这些门面总是有难度,他们经常让客户回绝在门外。这也难怪,光滑油行业合作那么激烈,一个修缮厂一天少说也有三五个品牌来找他们采购,他们“皇帝女儿不愁嫁”,稍有不如意,推之门外也很正常。所以做这个拜访任务之前得做相当得预备任务,也要留意一些技巧性,这样才干够获得比较好的成效。我本人将拜访这些零售店的任务列为以下几个,并且总结几个步骤。
关于*一次拜访的店面,我以为要做的任务有以下几点:
1、电话预定(经过一些渠道理解他们老板的消息,很好直接约到他们老板,假如没有直接决策人的消息,直接“杀”过来也行,但是常常会由于当家的不在而白跑一趟。)
2、在电话里或者是经过其它渠道理解他们的运营情况,为本人需求推荐的产品做方案。
3、预备相关的产品材料或者是产品榜样,甚至是一个促销品的榜样等。
4、登门拜访后,先环顾理解他们的运营情况,当场找出他们的需求点或者是成绩所在,提出协助他们处理成绩的观念。
5、针对与客户沟通的成效来推荐相关的产品,突出对他们有吸收力的地方,如差价,促销报酬,高成本,店面装修,效劳等。
6、假如能够现场承受马受骗他们的面给公司打电话,表示送货的志愿,并且纪录他们所订的产品。
7、假如没有当场承受,回去后将客户消息拾掇,再经过其他榜样店的口碑以及相关朋友的使用说服他们,预备二次拜访做说服任务。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司,向你推荐某产品,人家会很反感,普通先坐上去,做朋友式的交换,等到交换的感情到达一定的层次,然后才提到产品的推荐事情。能够这样说:“我这里有一个产品,很近有大举措,对你们来说也许是个好消息……”
关于已经达成合作的店面,经常拜访能够保持感情,推进出售,因而对这些店面的拜访要做的任务有以下几点:1、铺面检查,检查产品陈列和出售情况;2、展列助销,当场协助客户说服用户购置;3:搜集消息,理解其他合作对手的动态,用户使用后的情况,以及客户需求处理的成绩,包括埋怨等;4、登记库存产品数据,理解出售动态,协助客户拾掇进货配比,协调客户的库存等;5、回忆拜访手段,将要传达的消息以及需求处理的成绩要素等转告客户;6、出售引见,将其他客户优良的西欧昂首办法引见给客户参考;7、完成拜访记载,回来后拾掇纪录,及时发觉成绩,补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下手段:达成合作,出售产品,回款,终端保护,零售店店员培训,店老板的感情沟通,竞品情报搜集等任务。
我将以上任务总结起来,以为操作起来有以下步骤:
步骤一:事前方案
事前方案是要让本人明白拜访手段,这次拜访是去采购、收货款、还是理货;是终端POP的保护、是向老板宣扬出售政策还是加强感情,不同的拜访手段直接影响了拜访的成败。其次在事前方案的时分,要根据外地零售店分布和交通线路设想这次拜访的道路,先拜访哪家店,每家店停留的工夫是几。有一些公司规则,要把每次拜访线路写上去,作为任务记载。即便公司不这样规则,市场代表头脑中也要有图,心中要有数。要留意携带外地零售店的材料表,外地市场容量的分布表,外地合作对手的情况表,市场动态记载表。客户的根本材料和外地市场的一些根本的材料。这样本人的预备任务才算完成。在拜访客户的时分要及时更新上面的材料,也便及时分析市场情况,丰厚公司对市场的“学问”。还要留意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前方案时也要理解到店老板的任务规律,店老板的空闲工夫能够是在9:00-9:30这个区间,或者是下午5:00-6:00的这个区间。其他的工夫能够被进货、内部管理、闲杂人、出售等事情占满。假如业务员有重要事情和店老板谈,就要选择合适的工夫和场所。假如是普通本质的拜访,这请求业务员在*一工夫出如今店老板背后,成为老板遇到的*一个业务员。还有的店老板比较忙,在拜访前要电话预定。
步骤二:掌握情报
出门前先理解公司的促销政策,新的促销活动用什么方式,什么时分开端。如今促销活动进行到什么阶段,礼品什么时分到,到几,分配的原则是什么。这样才干和老板沟通的时分吸收老板的留意。
另外还有一些消息,如公司主销产品的库存是几,成本高的产品是什么?公司的出售政策是什么?回款政策如何?……理解这些才干和客户洽谈。
步骤三:观察店面
有些业务员到零售店就一头钻到老板那里,和老板进行所谓的“谈业务”。没有细心观察店面。观察店面能够看到本人POP的摆放情况,能够看到合作对手POP的情况,能够看到合作对手促销活动的情况。这样就能够掌握*一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的参谋,老板是希望业务员给本人提出一些专业的建议。业务员能够观察店员的精神面貌,店内的人流量,这样根本上就晓得老板的心思形态和管理能力,为业务的沟通打下根底。善于观察的业务员常常能帮老板发觉成绩,提出建议,处理成绩,从而博得老板的怀疑。善于观察的业务员,也能够在观察中进修,在和老板交换零售店管理经历的时分,不断晋升本人的专业程度。业务员在零售店之间传送经历的时分,就是该品牌外地销量扩展的时分。
假如仅仅和老板交换,忽略老板的员工感受,他们不推荐客户购置你的产品还是无法成功出售。光有老板的热心推荐是不够的,终究和客户打交道很多的是店内的员工。因而在拜访时不妨给他们员工带些小礼物(有时分时公司的促销品),或者多与他们做业务以外的一些交换等。
步骤四:处理成绩
零售店是业务员消息来源的次要方面,也只有经过对零售店的掌控才干更好地掌控经销商。所以业务员要不断地处理零售店的成绩,为零售店做好效劳。这些成绩包括:零售店在促销活动中遇到的成绩,促销的礼品能否能及时到位;经销商的效劳情况;售后效劳的情况;出售的压力在什么地方;需求什么方面的培训和支撑;产品包装能否需求改进;价钱定位能否合理。调查理解了这些成绩以后,业务员要和经销商的业务人员单独处理。
经过处理零售店的成绩,业务员能够晓得经销商对零售店的效劳怎样样,从而对经销商进行监视,也为今后切换经销商打下根底和找到理由。
步骤五:敦促定货
拜访终端的目标是:完成公司的渠道规划目标;让零售店次要出售我们的产品;本人公司产品销量不断持续上升;零售店老板和我们的理念到达共通;零售店店员次要推荐我们的产品。
以上这些目标中,核心是让零售店出售我们的产品,所以业务员拜访零售店的很根本手段是出货,只有在一定出货量支撑下的拜访,才是有价值的。所以业务员要理解零售店的出售情况和出售构造,假如货源不足就一定要请求进货。普通来说“见面三分情”,业务员已经在那里了,有时分也协助他处理一些成绩,店老板抹不开情面,普通不会多进合作对手的产品。
步骤六:现场培训
老板对你产品的理解,对你公司政策的理解不能够和你一样多。由于他每天面对太多的公司的业务员,太多的品牌,每天有太多的消息。那么老板会主推谁的产品呢?除了销量大,成本丰厚的产品以外,就是本人很理解的产品,本人很理解公司的产品。因而销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小,这个道理关于店员更是如此,店员更倾向于出售本人很熟悉的产品,卖本人很喜爱很亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。
次要培训的内容有光滑油根底学问(绝大多数人非常缺乏),产品学问,厂家的历史和将来,厂家的运营理念,促销活动的操作办法,公司的出售利好政策,引见其他店的出售技巧等。假如业务员能做好培训任务,设想一下,哪里有先生不买教师的帐?谁会不主推教师的产品?培训要用他们能理解的话来阐述,不要讲太多的技术名词,出售术语等。设想假如你购置彩电,店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的学问,你大半会保持购置。
步骤七:做好记载
普通来说,业务员一天要拜访8-15家店,不能够把每一次的说话和观察到的东西,商业消息等都记在本人的脑子里面,因而书面的回忆是有必要的。但是关于简单的成绩尽量现场处理,现场处理的成绩越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在记载成绩的时分要贯彻5W1H的原则,要记:什么事情;什么时分;和谁相关;在那里发作的;为什么这样;零售店老板建议怎样处理。假如业务员对零售店的拜访能保持上面七个步骤,并且企业在各个环节用“零售店材料表格,经销商进销存、出售方案、市场代表任务方案”等表格进行管理,那么业务员对零售店的拜访将是高效的,整个企业的根底管理才是根底坚实的,企业也必将临时受害。
黑龙江中医治疗癫痫病的医院
北京什么医院治小孩癫痫
北京看颠娴的医院哪家专业
北京哪家医院治疗羊癫疯专业
北京哪家医院治疗儿童失神性癫痫好